当印度开始卖软件，全世界都该警惕了。
提及印度科技产业，首先闪现大部分人脑海中的可能还是“码农+外包”——为欧美科技巨头大规模“打工”的地方。
然而，当我们把目光移到班加罗尔、海得拉巴、金奈，一大批面向全球市场的SaaS（软件即服务）公司：Zoho、Freshworks、Postman、Chargebee、BrowserStack……正成为印度科技的新名片。
先来看几组权威数据：
l Gartner分析，2023年印度SaaS市场同比增长约 23.7%，显著高于全球平均的18%增速；
l BVP（Bessemer Venture Partners）的报告指出，2023年的预测曾认为印度SaaS市场2030年将达500亿美元ARR，如今看来这一预测偏保守，新兴的生成式AI浪潮可能让该市场在2030年实现当前规模的三倍增长；
l Bain & Company等多家权威报告机构的数据印证，印度已成为仅次于美国的全球第二大 SaaS 市场。
由此可见，印度早已不再是“边缘玩家”，也不能再用“外包”这一单一标签来定义。“无人在意”的角落，印度SaaS企业已开启集体出海的时代。
那么，印度是如何从“外包大国”向“产品出海强国”逐步演进的？又将如何改写全球B端科技竞争格局？
印度SaaS的崛起：“天时地利人和”
过去二十年，印度IT外包企业在为全球客户服务的过程中，积累了深厚的流程管理和项目经验，而SaaS正是这种服务经验的“产品化延伸”。换句话说，印度SaaS产业的崛起并非偶然，而是多重结构性因素共同作用的结果。
🔸 “天时”：全球数字化浪潮
当前，企业数字化已成为全球发展共识，对于高性价比SaaS工具的需求持续暴涨，尤其是HR、财务、客户管理与协作等领域。
麦肯锡的一则访谈节目曾提到，“当前软件市场约有三分之一为SaaS，预计本十年末将达80%。” 随着全球SaaS市场规模持续扩张，印度正好迎来最佳的发展窗口期。
🔸 “地利”：政策、成本与资本的共振
首先是政策的转向。
近年来，印度政府积极推动科技产业由服务向产品创新转型，2015年启动的“数字印度”（Digital India）计划，为全国构建了完善的数字公共基础设施——包括“Aadhaar”全民生物身份系统、统一支付接口（UPI）与India Stack开放数字公共平台等，为SaaS产品提供了广阔的试验田与应用场景；2016年推出的“初创印度”（Startup India）计划，则通过税收优惠、创业基金和孵化器网络，为SaaS业务蓬勃发展营造了有利环境。
其次是成本优势。对于被高昂软件许可费挡在门外的中小企业而言，印度SaaS公司能够以更具竞争力的价格提供高质量服务。
例如，Zoho和Freshworks的CRM、客服等产品，以灵活订阅、低门槛试用等策略抢占了大量原本无法负担Salesforce、Oracle这类昂贵传统软件的客户；而相对低廉的成本也让印度厂商有余力将更多资金投入创新与研发，不断提升产品附加值。
最后是资本的入场。近年，国际风投密集涌入印度SaaS领域，红杉资本、老虎基金、软银等争相在印度“淘金”。
2015年至2023年间，印度SaaS企业共获得逾100亿美元融资，诞生了20多家独角兽；同时，一批专注SaaS的本土基金和企业风投出现，为行业提供从天使到后期的全周期支持，给印度SaaS产业带来了全球资源与专业支持。
🔸 “人和”：人才与经验的沉淀
印度拥有世界第二大软件开发者群体，超过300万名开发者为各类SaaS提供了充足人力，且大量工程师有海外教育或跨国工作背景，与欧美客户天然“语境同频”。
同时，长期的IT服务外包经验为SaaS转型提供了成熟土壤，工程师们熟悉客户企业流程、项目交付模式，转而做产品就拥有“理解客户痛点”的先手。
此外，BVP报告显示，印度SaaS企业的运营效率普遍高于全球平均，并且能够以更低的销售费用比保持高速增长。
在印度，SaaS创业从不是孤军奋战。以SaaSBoomi为代表的行业社群汇集了创业者、投资人与客户资源，形成了“网络式成长生态”；而龙头企业也会发挥“领头羊”作用，有的成立并购咨询平台，帮助较小团队找到出路；有的主动投资初创公司，形成产业联盟。
合力之下，印度SaaS产业在产品研发、市场开拓与资本融资上都积累了可观势能。
谁在走出印度，走向世界？
2021年9月，客户管理软件商Freshworks登陆纳斯达克，市值突破100亿美元。作为首家在美上市的印度本土SaaS企业，Freshworks的IPO被视为印度科技版图转型的里程碑。
尽管上市后股价经历震荡，但Freshworks仍保持稳定增长。2024财年公司收入突破5亿美元，同比增长26%，成为印度SaaS“产品化能力”的象征，工程师们开始相信，印度人不仅能做服务，也能做标准化的产品。
一个代表性的例子是Zoho。作为印度SaaS行业的先驱，Zoho长期坚持“不融资、慢生长”的路线。创立二十余年，Zoho开发了包括CRM、协同办公、财务、人资、BI等50多款应用的一体化产品组合（Zoho One平台），业务遍布美洲、欧洲、亚太等180个国家，拥有70万+企业用户。
Zoho 中国运营负责人夏海峰透露，公司在全球布局以欧美成熟市场为主，同时“特别重视中国及新兴市场发展”。
早在2002年进军中国市场时，Zoho 就投资建成北京和上海双数据中心、组建本地化研发及服务团队，并将目光锁定庞大的中小企业群体。凭借深度本地化和稳健盈利模式，Zoho得以在激烈的全球竞争中保持长期增长。目前，Zoho已拥有破亿的用户总数，长期保持近94%的客户续费率。
人才管理SaaS企业Darwinbox则诞生于海得拉巴一家咖啡厅里三位创业者的畅谈。联合创始人Rohit Chennamaneni在对外采访中谈道：
“我们当时最大的担忧是竞争对手太强大。但我们也相信，我们可以做出一个不只是HR系统的产品，我们还能在财富管理、保险、数字教育等功能上延伸。”
截至目前，Darwinbox服务全球超1000家企业客户，覆盖400万员工，业务触达130多个国家。公告显示，2024-2025年新增销售中63%来自国际市场，海外收入同比增长83%。Darwinbox以“全球化设计”为理念，在北美、东南亚、中东等地设立分支，与当地合作伙伴深度合作，加大渠道和本地服务投入。
今年3月，Darwinbox完成一笔1.4亿美元的融资，将用于加速北美扩张和AI创新。有趣的是，公司内部悬挂着达尔文的名言：“不是最强也不是最聪明的物种能够存活，而是最能适应变化的。”这句话几乎成为其组织文化的注脚。
而另一家金融SaaS服务企业Perfios选择了不同路径——垂直深耕金融领域。它采用模块化设计产品策略，让银行与金融科技公司能在不重构系统的前提下灵活接入所需模块。
基于此，无论是孟买的数字贷款机构，还是印度尼西亚的小额信贷公司，Perfios都能灵活精准地为他们提供服务。对此，其联合创始人Debashish Chakraborti谈到：
截至目前，Darwinbox服务全球超1000家企业客户，覆盖400万员工，业务触达130多个国家。公告显示，2024-2025年新增销售中63%来自国际市场，海外收入同比增长83%。Darwinbox以“全球化设计”为理念，在北美、东南亚、中东等地设立分支，与当地合作伙伴深度合作，加大渠道和本地服务投入。
今年3月，Darwinbox完成一笔1.4亿美元的融资，将用于加速北美扩张和AI创新。有趣的是，公司内部悬挂着达尔文的名言：“不是最强也不是最聪明的物种能够存活，而是最能适应变化的。”这句话几乎成为其组织文化的注脚。
而另一家金融SaaS服务企业Perfios选择了不同路径——垂直深耕金融领域。它采用模块化设计产品策略，让银行与金融科技公司能在不重构系统的前提下灵活接入所需模块。
基于此，无论是孟买的数字贷款机构，还是印度尼西亚的小额信贷公司，Perfios都能灵活精准地为他们提供服务。对此，其联合创始人Debashish Chakraborti谈到：
“我们搭建的是乐高积木，而不是巨石。这就是我们能够跨越如此多的垂直领域和地域的原因。”
在全球扩张的进程中，Perfios战略性地选择了东南亚、中东和非洲这些信贷基础设施尚未完善，而数字化应用正在兴起的地区，利用其产品的灵活性融入当地的现实发展需求。目前，Perfios平台每月处理超过17亿个数据点，服务于18个国家和地区的1000多家金融机构。
如今，印度SaaS企业平均仅有约20%的收入来自本土，近80%来自海外市场，中大型客户主要分布在北美和欧洲。“全球优先，本土其次”的市场顺序，已成为印度SaaS产业的默认商业模式。
大势背后，局限与风险并存
我们可以看到，随着印度SaaS产业的崛起，全球企业服务格局开始出现多极化趋势。
早期以Zoho为代表的企业以中小客户为先导，而如今新一代创业者正瞄准财富1000强，与欧美巨头正面竞争。然而，光鲜背后仍有隐忧。
一方面，2023年后，资本市场开始进入收紧期，印度SaaS产业融资在2022年高点后有所回落，对于很多刚起步的公司来说，资金切换可能影响其国际化节奏。
另一方面，要赢得跨国大企业订单，印度厂商需要在品牌信誉、企业级支持和安全合规上达到更高标准。目前许多公司仅在中小企业领域具备优势，在大型企业市场仍在积累案例。
全球SaaS竞争日趋激烈的当下，对手仍虎视眈眈，印度SaaS公司唯有持续投入研发、紧跟AI等技术趋势，才能在新一轮竞赛中保持竞争力。
结语
从“外包码农”到“产品玩家”，印度SaaS崛起的故事为包括中国在内的亚太国家提供了深刻启示。
如Bain & Company指出，成功的SaaS公司必须对所选市场有清晰愿景，注重产品与市场的契合度，并通过合理定价和多元化销售渠道持续拓展客户。
相比之下，中国B端企业更多依赖大型客户驱动，难以形成SaaS产品的全球复制性；而印度SaaS自诞生起就面向全球中小客户，以轻量化、可订阅的模式实现了早期规模化。这一差异，是其成功的关键。
当印度SaaS走向全球，中国科技企业或许也该重新审视自己在B端创新链上的位置。当工程驱动迈向产品驱动，下一个属于“产品力”的黄金时代，也许正在路上。
注：本文为「全球出海观察站」原创，欢迎分享朋友圈，转载需经授权
